Les listes de remarketing sont un levier intéressant pour relancer les visiteurs et les prospects d’un site web. En paramétrant finement le remarketing, on peut obtenir des résultats encore plus pertinents. Il suffit juste d’y passer un peu plus de peu de temps en amont.
Adapter le remarketing aux étapes de la vente
Site web sans remarketing
Prenons l’exemple le plus courant : Un internaute se balade sur votre site web. Il voit quelques pages puis s’en va. Dix minutes plus tard et 15 sites web après, il vous a oublié. Fin de l’histoire. Il y a ici une opportunité manquée : celle de se rappeler au bon souvenir de l’internaute et de travailler doucement sa notoriété.
Même si aucune action n’est conclue dans les semaines qui suivent, une petite graine a été plantée et il suffira de pas grand chose plus tard pour la faire éclore.
Site web avec remarketing de base
Sur un site web qui se soucie un peu plus de son trafic, on peut mettre en place le remarketing basique. À partir du moment ou un internaute se promène sur le site web, on le cible pour le remarketing. Lorsque ce même internaute visite d’autres sites web, on peut lui proposer une publicité pour lui rappeler que l’on existe.
Typiquement, on déclenche le remarketing lorsque l’internaute a vu une page clé, à télécharger un livre blanc ou placé des produits dans le panier. En faisant ainsi, un pourcentage des visiteurs qui sont partis du site web reviennent et réalisent une action intéressante pour l’entreprise.
Site web avec remarketing évolué
On peut aller plus loin. Les sites web qui suivent leurs tunnels de conversions savent que l’internaute qui se situe en haut du tunnel n’a pas la même probabilité d’achat que celui qui est presque tout en bas. Pourquoi ne pas alors cibler les internautes en fonction de leur parcours dans le cycle de vente. On pourrait ainsi :
- Mettre en place un remarketing de base pour tous les visiteurs ;
- Les internautes qui ont manifesté de l’intérêt sont ciblés différemment avec un message leur expliquant le manque à gagner qu’ils ont ou le bénéfice qu’ils auraient à revenir sur le site web ;
- Les internautes qui sont entrés dans le tunnel de conversion pourraient voir s’afficher un rappel de leurs produits mis en panier par exemple ;
- Les internautes qui sont allés à l’étape suivante (création de compte, page finale de commande) pourraient se voir proposer des publicités plus agressives du type « code promo », « finaliser votre commande avant ce soir en échange de XXX », « réduction exceptionnelle sur le produit YYY » ;
- Enfin, les internautes qui ont commandé sont désormais des clients. Un travail de fidélisation peut être mis en place.
En plus de définir les messages en fonction de l’intention d’achat, il faut aussi ajuster les enchères et le coût du remarketing. Plus l’acte d’achat est proche, plus l’enchère doit être agressive.
Le coût est plus élevé mais la probabilité de conversion aussi. Et perdre un internaute à la dernière étape de la vente fait toujours rager…