Marketing Automation

Automatiser les actions webmarketing

Mettre en place une newsletter prend du temps. Publier des bannières sur son site web prend du temps. Mettre en place des promotions pour les meilleurs clients prend du temps. Faire du remarketing prend du temps. Les outils existent et fonctionnent, mais ce qui fait défaut, c’est souvent le manque de temps pour mettre en place tous ces outils avec la granularité nécessaire.

C’est ici que les outils de marketing automation prennent tout leur sens. Ils permettent d’automatiser et d’industrialiser des tâches répétitives, simples mais néanmoins complexes, afin d’être présent au bon endroit, au bon moment et avec le bon message pour que l’internaute ciblé passe à l’étape d’après.

L’automatisation des processus webmarketing permet de faire du sur-mesure en automatique. Les opérations marketing personnalisées ayant de meilleurs résultats que les actions génériques, la promesse du marketing automation est l’amélioration du ROI et une augmentation de la productivité. Cette démarche fait sens lorsqu’elle est pensée en amont : elle se repose en partie sur le SEA et le référencement naturel.

Quelques exemples ? Il peut s’agir d’apporter le bon niveau d’information à l’internaute, lui demander de s’engager, se rappeler à son bon souvenir sur les réseaux sociaux, lui pousser une offre commerciale correspondant à ces précédentes visites, l’inciter à commander avec un coupon dédié, lui proposer un réassort par email suite à l’achat d’un produit à renouveler, l’encourager à finaliser son panier ou à y ajouter des produits souvent achetés ensemble, mettre en place des actions si les indicateurs montrent qu’il est en train de s’éloigner…

Avantages du marketing automation

Le marketing automation fait gagner du temps, augmente le ROI et permet de se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée. Les bénéfices sont concrets pour les entreprises qui paramètrent ce type d’outils.

• 75% des entreprises observent une hausse du ROI après 1 an de marketing automation
• 88% des entreprises se déclarent majoritairement ou complètement satisfaites, car la mise en œuvre d’un outil de marketing automation les aide à atteindre au moins un objectif majeur
• 53% de taux de conversion supplémentaire pour les entreprises utilisatrices d’un outil de marketing automation

Renforcement de l’efficacité marketing

Automatiser les tâches répétitives (emails, publications, reporting) à faible valeur ajoutée individuelle permet de gagner en précision et cohérence. Surtout, le marketing automation libère du temps utile pour se concentrer sur des actions stratégiques.

Personnalisation individualisée

Le marketing automation permet de créer des expériences sur mesure pour chaque client, en exploitant les données collectées tout en automatisant leur diffusion à grande échelle. L’expérience client s’en trouve améliorée.

Il y a aussi des contraintes au marketing automation

Pour pouvoir utiliser efficacement le marketing automation, il faut avoir une réelle maturité digitale notamment RGPD, disposer d’un nombre de contacts actifs à exploiter important (minimum 6000) et de temps pour le paramétrage initial. Ce sont les entreprises avec déjà une petite équipe marketing / contenu / commercial qui s’engagent sur ce type de projet. La mise en route peut être facilitée par des connecteurs avec les principales solutions existantes, mais les premiers retours concrets se mesurent au bout de quelques mois.

Même si tout le monde parle de marketing automation et a pu bricoler quelques scenarii, il n’y a finalement qu’une minorité d’entreprises autour d’Annecy et en Haute-Savoie qui est capable d’en tirer le meilleur parti.

Identifier et qualifier les internautes en automatique

Afin de pouvoir faire un travail de marketing automation efficace, la première étape consiste à suivre précisément ce que font les internautes sur le site web mais aussi en dehors (notamment dans les emails).

Chaque comportement et chaque action est lié à un système de points et à un système de tags ou étiquettes. En marketing automation, on parle de scoring.

• Créer un compte, mettre un produit au panier, rester X minutes sur le site, revenir X fois, ouvrir tel email, cliquer sur tel lien, créer un compte client, s’abonner à une newsletter, générer un contact… toutes ces petites actions font gagner ou perdre des points. Chaque prospect ou client se retrouve ainsi avec un score qui permet de mieux le qualifier et d’engager des actions adaptées.
• En fonction des actions réalisées, les outils de marketing automation permettent aussi d’affecter à un visiteur des tags. Ces étiquettes permettent de mieux connaître l’internaute et donnent des informations sur les produits et catégories qui l’intéresse, renseignent sur ses préférences et sur les actions réalisées, permettent de savoir à quelles opérations il a été exposé.

Pris individuellement, le nombre de points et les étiquettes n’ont pas beaucoup de valeur. Surtout s’il faut passer du temps pour les construire à la main. Le marketing automation, après une phase de paramétrage initial, enrichit automatiquement chaque profil avec ces données.

Cibler et réaliser des scénarios marketing en automatique

Lorsqu’un prospect ou qu’un client est prêt, il est temps de le guider vers la phase suivante. Pour cela, on peut utiliser le mécanisme de scoring mis en place précédemment et le combiner avec des filtres afin d’obtenir une sélection précise de contact. Cela permet d’alimenter des commerciaux.

Mais il est aussi possible de coupler les résultats obtenus avec des scénarios automatiques et évolués. Ces scénarios ont 2 fonctions :

• nourrir ou couver le contact (nurturing) pour le faire avancer vers la phase d’après : typiquement, cela se fait avec des chaînes emails basés sur des scénarios conditionnels qui délivrent des contenus différenciés en fonction du scoring et des étiquettes du contact.
• Faire agir le contact en lui proposant le bon contenu ou le coup de pouce nécessaire au bon moment. On retrouve ici les scénarios de réveil de panier, les popups d’abonnement, les coupons et réductions personnalisés, les recommandations de produits, le remarketing sur les réseaux sociaux et sur le web, l’envoi de SMS commerciaux, la proposition de chatter avec un humain ou se faire rappeler…

Le marketing automation ne se limite donc pas à l’envoi d’emails. L’approche multicanaux permet de toucher l’utilisateur peu importe ou il se trouve : sur le site web, par email, par SMS, sur les réseaux sociaux, par téléphone et même au format papier.