Plutôt que d’imaginer des résultats farfelus, nombre de porteurs de projets et d’entrepreneurs ne savent pas vraiment à quoi s’attendre en allant sur le web. Pourtant, il existe une règle toute simple qui permet de remettre les idées en place et de redescendre sur terre.

1-pourcent

Seulement 1% de conversion sur le web en moyenne.

Amazon a un taux de conversion de 15%. C’est à dire que pour 100 visiteurs, Amazon fait 15 ventes. Et alors ? Et alors c’est énorme. Le taux moyen de conversion d’un site ecommerce est de 1%. En moyenne, il n’y a que 1 internaute sur 100 qui converti (c’est à dire qui fait l’action que souhaite le propriétaire du site web). Pour les sites web qui récupèrent des leads (remplissage de formulaire, emails, appels téléphoniques…) les taux sont peuvent être plus importants mais de façon globale la règle du 1% permet de garder les pieds sur terre et doucher les prévisions les plus farfelues.

Bien évidemment, en fonction des métiers, des canaux marketing utilisés, de la cible visée, de la période de diffusion et de la concurrence, des fluctuations très importantes peuvent apparaître et ce n’est qu’une fois dedans que les vrais chiffres surgissent.

Estimer la rentabilité d’une campagne d’acquisition de trafic et de vente en ligne

À partir de ce chiffre clé (1%), on peut estimer les grandes lignes d’une campagne online. Par exemple, imaginons un ecommerçant souhaitant vendre son produit phare en ligne (les chiffres utilisés sont imaginaires). À partir de quelques données, on peut savoir si l’opération vaut le coup d’être tentée (ou pas) :

  • Prix de vente du produit : 150 euros
  • Marge sur chaque produit vendu : inconnue (souvent nous ne disposons pas de cette info car le prospect ne veut pas la donner – pas tout de suite en tous cas)
  • Coût d’un visiteur (CPC) depuis la régie publicitaire Adwords pour ce produit (1,25 euros le clic).

Calcul basique de coût d’acquisition d’un nouveau client (1 internaute sur 100 achète alors je multiplie par 100 le nombre de clics achetés pour obtenir une vente ) : CPC x 100. Dans notre exemple, ça fait : 1,25*100 = 125 euros. Pour vendre 1 produit à 150 euros, il aura fallu dépenser 125 euros. Ce qui laisse 25 euros de marge sur la vente. Est-ce que ça vaut le coup ?

L’enjeu de ce petit calcul est double :

  • D’abord voir si le jeu vaut le coup. Si les chiffres sont complètement déconnectés de la réalité des affaires, il faut plancher de nouveau sur le projet.
  • Ensuite si les chiffres semblent intéressants, il faut aller plus loin :

Il est rare que les premières campagnes d’acquisition de trafic soient bénéficiaires. Pourquoi, du premier coup, arriverait-on à tomber pile-poil sur ce que veut l’internaute avec le bon message et les bons ajustements ? Il faut donc accepter de faire des essais, d’arbitrer et de peaufiner.