Que ce soit sur une page d’accueil ou sur une page de vente, la proposition de valeur doit être immédiatement comprise par l’internaute. Sans quoi, il risque de quitter le site sans avoir eu l’opportunité de découvrir votre offre. Comment susciter alors en quelques phrases l’envie forte de découvrir vos produits / services ?
Si en l’espace de quelques instants vous n’avez pas réussi à intéresser l’internaute qui débarque sur vos pages web, ce dernier ira surfer ailleurs et ne reviendra probablement pas (le fameux taux de rebond).
Aussi, quelle est aujourd’hui votre proposition de valeur unique, irrésistible et qui vous différencie de vos concurrents ? Dernière cette question basique de marketing se cache bien souvent un silence gêné qui peut masquer plusieurs raisons :
- Vous n’avez pas d’arguments différenciants ;
- Vous n’avez pas de proposition de valeur construite mais une foule d’arguments pas forcément ordonnés ;
- Vous n’y avez pas vraiment réfléchi.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Une proposition de valeur est la promesse de valeur ajoutée livrée à votre client. Intégrée à la stratégie marketing de l’entreprise, elle découle du principe de différenciation. Dit autrement, la proposition de valeur, c’est la raison principale qui explique pourquoi un prospect devrait travailler avec vous plutôt qu’avec un concurrent. Cette proposition de valeur doit exister pour votre entreprise en général (pourquoi vous ?) mais aussi pour chacun de vos services / produits (pourquoi les votres ?).
Dans certains secteurs d’activité, il est difficile de se différencier. Tout le monde fait, en apparence, la même chose. Il faut néanmoins arriver à sortir du lot en proposant au minimum la même chose que vos concurrents tout en rajoutant une plus-value singulière dans laquelle vous excellez. Ainsi, vous arrivez à montrer un élément unique, différenciant qui marque les esprits et vous fait apparaître comme le meilleur choix.
Pour résumer, une proposition de valeur :
- explique comment le produit / service résout le problème de votre consommateur et / ou améliore sa situation
- délivre des bénéfices précis et chiffrés
- dit à vos consommateurs pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt qu’ailleurs
Quelques tests faciles à réaliser pour valider votre proposition de valeur
- En une courte phrase (1 idée phare exprimée en 10 mots maximum), pourquoi acheter chez moi ?
- Pourquoi mon prospect type achèterait-il chez moi plutôt que chez un concurrent ?
- Quels sont les arguments phares de mes concurrents ? Par rapport à ma proposition de valeur, suis-je suffisamment incisif et marquant ?
Valider une proposition de valeur
La grille suivante permet de calculer si la proposition de valeur envisagée est efficace. Cet outil se veut simple et permet de dépasser les erreurs basiques.
Grille de validation de proposition de valeur
Pour remplir cette grille, il suffit de multiplier le désir client par l’exclusivité du produit. Si le total est inférieur à 2, il faut revoir votre copie.
Encore plus concrètement
Cette grille peut être approfondie en validant les points ci-dessous pour obtenir une bonne PV (proposition de valeur). Cette dernière doit être :
- rédigée dans le langage de tous les jours (si ça ne « colle pas » à l’oral, ce n’est pas bon)
- différente d’un slogan
- différente d’un argument (l’argument est englobé dans la PV)
- claire et immédiatement compréhensible
- dotée d’un titre qui montre le bénéfice clé en 1 courte phrase. Le but est ici d’attirer l’attention.
- agrémentée d’un sous-titre (ou de 2/3 phrases) expliquant simplement le quoi / pour qui / pourquoi
- suivie d’un liste de 2-3 puces qui récapitule les bénéfices clés et les avantages
- imagée par un visuel (accessoire) pour renforcer le message, montrer le produit, séduire, renforcer le positionnement.
- liée à des boosters qui accompagnent la PV et facilité l’étape suivante : livraison rapide, gratuite, le jour suivant. Produit offert avec chaque achat, installation gratuite, pas de frais de dossiers, satisfait ou remboursé…
Au travail !